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阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

一个新的产品在定价方面,上架前要考虑许多因素,不应该是看别人家同类型产品卖10元,自己为了取得微弱的市场优势而拍脑袋就决定卖9.9元。产品定价应该是需要严肃对待的一件事情,好的价格让你在市场如鱼得水,...


一个新的产品在定价方面,上架前要考虑许多因素,不应该是看别人家同类型产品卖10元,自己为了取得微弱的市场优势而拍脑袋就决定卖9.9元。产品定价应该是需要严肃对待的一件事情,好的价格让你在市场如鱼得水,迅速畅销且利润满溢;不好的产品价格会让你在市场举步维艰,莫名其妙的亏损且不自知,滞销、库存周转不灵等问题接踵而来。

分析一款产品的价格,不应该是纵向对内进行店铺分析定位而简单做出决策;也不应该是横向对比市场同类产品而草率决定。

其实严格来说,在一款产品还未开发之前,就应该是要通过建模数据分析得出来具体的价格,从而在技术、材料、知识产权、包装、品牌定位等方面进行改善,达到最终价格目的。这是另外一个话题,今天不在此探讨。

我们今天分析的是,一个成品在生产出来之后,怎么制定出合理的市场价格(此处只分析终端市场价格,不含经销批发价格、代理价格及半垄断性质产品的控价等)。

1、产品生产出来了,代表产品的成本在定价时是固定不变的,此处是相对应阶段的绝对值。我们在做产品定价时,此处可以粗略不计(从长线看还是要考虑进去的,但在考虑时也应该加入产品生命周期的因素一并列入计算范围内)。

2、数据不会骗人,我们在给出产品价格数据时,价格是怎么来的?有什么数据可以支撑这个价格?有哪些途径可以得到这些数据?(敲黑板了,划重点了,拿出小本本来记下了)

3、商品之间的关系有两种:一种是互补关系产品,另一种是替代关系产品。互补关系产品指两种产品共同满足一种欲望,它们之间是相互补充的,比如刀和砧板就是互补产品,满足你做菜的需求。替代关系是指两种商品在主要功能上是一致的,比如火柴和打火机就是替代产品,都是满足你需要明火的需求。正因为市场上各种产品都存在着互补产品和替代产品,所以当该产品的互补产品和替代产品有价格的变动时也会影响该产品的需求及价格。

产品需求量是指购买者愿意购买并且市场上可以购买的数量。

在绝对条件模型下,一种产品的价格上升,购买者数量会减少;产品的价格下降,购买者数量会增多。

我们在做产品定价时,可以建立一个表格,搜集市场上可以找到的产品价格和销量,并将它们制作成图表形式进行分析,分析该产品在排除其他因素之外,该产品的价格与需求量之间的关系。

阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

以下是柴木头在分析产品价格时所考虑的因素和数据收集方法。

1、先找到该产品的关联上游产品,熟悉产品成本(此处在计算已生产完成的产品时,先不计入考量范围)。

2、再找到产品的关联下游产品,熟悉产品未来发展趋势及应用场景,估测产品寿命(各位看官请心里仔细思量为什么要这么做?我相信当老板的一定懂,当运营的真不一定懂,请琢磨再琢磨,此处只是顺带科普一下,也不在今天主要讨论范围内)。

3、打开B2B平台(目前国内最大的B2B平台当属1688,建议取样也从1688平台取样)找到同类竞争品(竞争品,非替代品),看同行价格及销量的对比关系(选价格高中低三款各一款对比销量,得出对应价格的对应市场容量,想数据更精确的数据偏执狂请把价格高中低三款各一款改为10款或者100款,取样越多,数据越精确,但工作量也呈几何指数上升,量力而行)。

4、找到替代产品,看价格及销量的对比关系(具体方法同上)。

5、找到互补产品,看价格及销量的对比关系(具体方法同上)。

现在这些数据都找出来了,然后呢?然后建模啊!愣着干锤子?把数据都汇总统计到坐标图上找关系,找不同啊。我们下面拿菜刀举个例子(是拿菜刀举例子,不是我手拿菜刀逼着你们举例子,别吓着了O(∩_∩)O~)

取样来自淘宝(阿里的取样难度比较大,在这里为了方便大家理解从淘宝取样建模,建模的意思就是建立一个假设的数据分析模型,所以不要跟我提一个链接好多产品规格冲销量之类的事情来跟我杠,谢谢),首先我们做竞争品的数据,我们把价格档分成三个部分20-50元一档;50-100元一档;100元以上一档,按销量排序,得出以下数据:

阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

然后我们做替代品的数据,这里我选的替代品是水果刀。价格档也分成三个部分,1-10元一档,10-20元一档,20元以上一档,按销量排序,得出以下数据:

阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

最后我们来做互补品的数据,互补品果断选的是砧板,价格档也分成三个部分,10-50元一档;50-100元一档;100元以上一档,按销量排序,得出以下数据:

阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

最后数据统计以汇表形式汇总到坐标轴上表现出来:

阿里巴巴运营,怎么分析产品的市场定价?

我们可以通过图表得出以下结论

1、替代产品的市场容量及价格因素对我们的主推产品影响力非常小,几乎不计(这点对我们主推产品非常有利)。

2、互补品的市场容量远大于我们的主推产品(这一点说明市场潜力还有待大家开发,市场处于相对非饱和状态)。

3、客户对我们的主推产品而言,愿意为高品质买账(高品质=高利润)。

4、然后我们通过价格跟销量的关联走势图可以得出我们相对应的产品,定价在什么价格段,市场容量能有多少(追求以销售业绩为目标请参考X轴销量*Y轴价格,从而得到自己想要的价格定位及市场预期目标)。

本文转载柴木头电商礼堂-1688诚信通经验分享



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